Kaufintention – Wieso kauft ein Kunde bei Ihnen?

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Kennen Sie die Kaufintention? Wissen Sie, warum ein Kunde auf Ihre Dienstleistungen anspricht? Oder in Ihrem Online-Shop kauft?
Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, ob man herausfinden kann, wie und warum ein Kunde Online einkauft und wie man die Gesamtperformance des Shops verbessern könnte?

Dann sollten Sie diesen Artikel lesen:

Wieso kauft ein Kunde in einem Online Shop ein?

  • – Er glaubt, dort billiger Preise zu finden, als in traditionellen Geschäften
  • – Er kann einkaufen gehen, wie er möchte (im Zweifelsfall auch im Schlafanzug)
  • – Größere Auswahl (Online Shops haben mehr Produkte zur Auswahl, mehr Wahlmöglichkeiten)
  • – Das gewünschte Produkt ist im traditionellen Geschäft nicht mehr erhältlich (ausverkauft, falsche Größe oder Farbe)
  • – Er sucht etwas besonderes, das sonst nur sehr selten zu finden ist (rare Ware)

Vergleichen Sie dies mit dem, was Ihren Online-Shop ausmacht:

  • – Die von Ihnen angebotenen Waren werden nur von Ihnen und den dazugehörenden traditionellen Geschäften verkauft, nicht aber in Märkten
  • – Seltene/rare Produkte sind oft auch exclusive Produkte
  • – Zusätzlicher Service (Das Buch gibt es auch im Buchhandel, aber der liefert nicht)
  • – Mehr Kundenservice anstatt billigere Preise

Denken Sie aber auch darüber nach, warum ein Kunde unbedingt genau dieses Produkt online kaufen möchte. Z.B. ist Kleidung online zu kaufen mit einem höheren Risiko verbunden, als diese in Geschäften vor dem Kauf anzuprobieren.

Wieso befindet sich also der Kunde im Shop?

  • – er hat sich “verklickt”
  • – er möchte sich inspirieren lassen (z.B. weil die Kundin abnehmen möchte und schon mal die spannende Unterwäsche anschauen will, in die sie bald reinpassen wird)
  • – zur Information (Vor-Verkaufs-Stadium (zur Auswahl) oder um sich zu informieren, um den Artikel dann im traditionellen Geschäft zu kaufen)
  • – Preisvergleich
  • – Um einen Rabatt zu erhalten, indem er sich eine passende Affiliate-Webseite heraussucht, die den Einkauf verbilligt anbietet (z.B. Payback Coupons etc.)
  • – Loyaler Kunde, der schon öfters eingekauft hat
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Warum der Kunde nun an Ihre Tür klopft und was seine Intention dabei ist, können Sie nicht sagen. Wenn Sie unterschiedliche Landeseiten für Ihre Werbung generieren, können Sie diese Aussage zumindest spezifizieren (z.B. besondere Landeseite für Coupons, Special-Deals etc. und für Newsletter-Marketing wieder andere Landeseiten) und auswerten.

Wiederkehrende Kunden könnten Informationen erhalten, was sie zuletzt angeschaut haben (wie z.B. bei Amazon) oder aber auch, was man ihnen empfehlen würde, basierend auf den bisherigen Einkäufen.

Welche Möglichkeiten bieten sich, die unterschiedlichen Intensionen der Kunden herauszufinden?

  • – Werbung in Preissuchmaschinen
  • – Produktempfehlungsseiten (Ciao, Doyoo etc.)
  • – Affiliate-Webseiten
  • Suchmaschinenoptimierung
  • – Pay-per-Click-Banneranzeigen
  • – Newsletter
  • – “Tell a friend” – Funktion
  • – Katalogcode (im Printkatalog könnte ein Code für die leichte Auffindbarkeit des Artikels im Shop enthalten sein)

Diese und weitere Möglichkeiten bieten eine direkte Kontrolle dessen, wie ein Interessent zum Shop kommt – und natürlich auch, welche Maßnahmen effektiv sind.

Aber auch, um herauszufinden, welcher Werbekanal der mit der schlechtesten Performance ist. Wenn die Zielüberprüfung (Conversion) ihrer Anzeige schlecht ist, liegt das dann daran, dass die falschen Schlüsselworte verwendet wurden, ein falscher Preis in der Anzeige steht, der Anzeigetext nicht passt oder die Landeseite nicht den gewünschten Erfolg bringt?

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Das ist testbar. Generieren Sie verschiedene Anzeigen mit unterschiedlichen Landeseiten und analysieren sie die Ergebnisse.

 

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